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寫給想投入房仲業的年輕人

延續上一篇【寫給想投入傳銷行業的年輕人】,這篇我們就應觀眾要求,來談談房仲業吧。

房仲業跟傳銷及保險業,最大的相似之處,除了都是收入大量集中在最頂端的Top Sales之外,就是一開始「渾沌時期的機運碰撞」,對後續一至三年的初期職涯,有著極為關鍵的影響。其實,大部分的業務工作都是如此,相對於一般固定薪水的工作而言,「多做多得」是所有業務工作的特色,也是其吸引人之處。因為對於那些在投胎戰爭中沒有打贏的人,從事業務工作,確實是最有可能在有生之年翻身的途徑之一。

什麼是「渾沌時期的機運碰撞」?當一個白紙般的年輕人,剛進入到房仲這個行業的時候,除了一開始為期一週的營業員課程,以及簡單的品牌內教育訓練後,基本上就是直接丟到市場上去闖蕩了,因為實戰經驗永遠是最好的老師。而這個時期,就是所謂的「渾沌時期」,在這個摸索的時期裡,「大量嘗試錯誤」是唯一能做的事。而大量行動的目的,就是賭這些亂槍打鳥的嘗試中,總有個一、兩次,被你給矇中了。通常,運氣好一點的新人,第一個月就可以矇中第一筆成交;運氣普通一點的,可能到第二或第三個月才矇中第一筆成交;運氣差一點的,可能4~6個月才矇中第一筆成交。而如果超過半年的「機運碰撞」,都沒能遇上第一筆成交,那大概這個新人也撐不下去了。

我們在之前的許多文章都說過,現代人一輩子所能達成的成就,70%取決於你的父母是誰、25%取決於機運、5%取決於努力。而房仲業明顯是一個,可以讓自己大量曝露在「機運區」的行業。舉例來說,如果想要被雷劈中,你需要做的最大「努力」,就是大量的站在烏雲下,哪裡有烏雲就往哪裡跑;如此一來,曝露在可能落雷區的時間越多,被雷劈中的機率自然就會高於一般人。

只要在可能落雷區站久了,然後外貌談吐不要太差,基本上一年被雷給劈中幾次的機率,應該是相當高的。漸漸地,「被雷劈中」就會從「不可期」變為「相對可期」。你站上打擊區,能夠擊出安打的機率,有30%已經算是一位優秀打者了,所以大多數時候,還是會出局。但當你的「打數」夠多的時候,擊出安打就會變的「相對可期」,這樣懂了嗎?

要將運氣成份降至最低的方式,就是大量的樣本數。職業球賽為什麼一年要打上百場比賽?為的也是消除低樣本數比賽時,運氣所可能帶來的高標準差。一旦樣本數夠大,運氣自然會以低標準差的分佈,被平均到每一場比賽裡(數學的說法,就是離散程度低)。如果還是不懂,我們用骰子來舉例說明:擲一顆骰子,所能得到的點數期望值為3.5((1+2+3+4+5+6)/6)。如果只擲一次,那麼你總共有33.33%的機率,會擲出1或6,而1或6與3.5的差距高達71.43%;但如果我們把擲骰子的次數變為100次,然後把100次的結果加總,最後的數值一定會非常接近350,而且離散的程度絕對遠比只擲一次要低得多,這就是我們要追求的所謂「相對可期」。

所以,「持續大量的行動」,是房仲工作能夠站穩腳步以及持之以恆的不二法門。再來,就是平常心面對「渾沌時期的機運碰撞」,大量的行動意謂著大量的失敗。太草莓心或玻璃心的,通常很快就會陣亡(其實保險業跟傳銷業也是一樣)。但只要熬過一開始的摸索期,房仲業其實是一個「有累積性」的工作。因為你的「老客戶」樣本數會不斷放大,相對於一開始的渾沌時期,做業績一定會越來越容易。

業務工作絕對是「80/20法則」的高度應驗領域,頂端20%的從業者,將會分走業內80%的利潤。而如果要成為那瓜分業內絕大多數利潤的Top Sales,「個人品牌的建立」則是無庸置疑的關鍵。你必須要讓你的個人魅力,完全蓋過公司的品牌。也就是說,在客戶心中,他真正委託的是「」,而不是「XX房屋」。當然,每個人建立個人魅力的強項和方式都不一樣,這非常的彈性化及個案化。但當你有辦法在客戶間建立起這樣的心錨的時候,相信您已經離Top Sales不遠了。

而站在個人品牌的基礎下,被雷劈多了,照機率的平均分佈,自然會遇到幾次大雷。這就是我們在【年輕人往上爬】一系列文章中,所說的那個「在非常偶然的情況下,被上層社會注意到」的機會。這些機會往往會跳脫房地產專業領域,但沒有關係,因為這種時候,專業能力已經不是第一要件,而是「他欣賞你,所以願意給你一次機會。」而這種時候,你需要以什麼表現作為回報,我們在先前的許多文章也都已經說過了。

至於,該選擇直營店還是加盟店?普專還是高專?這些太過粗淺的老問題,我們就不談了。信義跟永慶這兩大直營品牌,新人的陣亡率相對於其他加盟品牌來說,確實是比較低,但這個「比較低」,其實還是很高(印象中,半年後的存活率大約只有10%。)加盟體系為了提高新人的存活率,往往會實施所謂的「師徒制」,但會遇到什麼樣的師父,其實也是相當的「機運」啊!而且師父對於新人的存活率也好、未來職涯的發展方向也好,其實也都佔有關鍵性的影響。所以在新人「渾沌時期的機運碰撞」中,其實也包含了「遇到什麼樣的師父」。

再說一次,現代人一輩子所能達成的成就,70%取決於你的父母是誰、25%取決於機運、5%取決於努力。但其實那5%的努力部分,是有辦法從那25%的機運中,再多抓一些「可能性」過來的。雖然,能夠抓取的比例不確定、能否確實取抓也不一定,但「越努力就越幸運」這句話,確實是有其道理的。總歸來說,要能夠把那25%的機運部分,最大可能比例的移動到那5%的努力部分,除了我們這篇文章談到的那些心態及努力方向外,其他必須注意的,我們在【年輕人往上爬的關鍵 - 遠離兩種人】一文中已有闡述。

總之:
1. 持續的大量行動,以平常心面對大量失敗。
2.從大量行動中,漸漸把成交從「不可期」變為「相對可期」。
3.從「相對可期」的成交樣本中,平常心等待被大雷劈中的機會。
4.個人魅力、個人魅力、個人魅力。

小弟不才,在2005年的時候,做過一年多的房屋仲介。其中有三個月拿到區冠軍、一個月破分店紀錄(現在應該早就又被後輩打破了吧),其餘的小獎已經不記得了。所以應該還算有點資格,來說些房仲業的二三事

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讀者留言 : 02

陳信昌

2020/05/25

這篇真的超勵志,比一些聽起來太神奇太唬爛的故事要好很多

張裕謙

2020/05/24

你超屌

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