D A R K T R U T H

寫給想投入保險業的年輕人

先說說保險公司運作的原理吧,可能很多保險業人士聽了之後,會相當的不以為然,但這的確是事實,保險公司的運作原理,其實跟資金盤大同小異。玩的一樣是一個「現金流」的遊戲,而且這個現金流遊戲,不是別的,就是「後金補前金」。差別只是,「控盤」的好壞。

在這種現金流遊戲中,事業體要能夠永續生存的一個最重要的因素,就是所謂的「造血功能」。也就是如果單純只是玩「後金補前金」的話,那「發爆」絕對是遲早的事情。所以在收進保戶的保費,以及付出理賠金的中間,就必須要拿這些資金去「造血」。因為保險公司吸的金額實在太大,又是「合法」的吸金公司,所以政府對於保險公司的造血方式,一直有著許多的規範,其目的都是在讓保險公司的財務體質能夠更健康些。畢竟,保險公司如果因為控盤不穩而倒閉,後續出面收拾殘局的,一樣是政府(及其背後的納稅人)。

其實,不光是保險業,幾乎所有的生意都一樣,如果沒有「健康的」現金流,是不可能永續經營的。不管是經營資本額百億的保險公司,還是資本額百萬的小吃麵店,一樣都需要現金流、一樣都需要「造血」,如果用會計的術語來說,就是「來自營業活動的現金流量必須為正數」。更嚴格一點的話,最好是「來自營業活動投資活動的現金流量要為正數」。而「營業活動 + 投資活動」的現金流量,也稱做「自由現金流量」,如果「長期下來」這個數字不能為正數的話,那也不是一間健康的公司,反而很有可能是一間不斷燒錢、不斷「賣夢」的公司。但也不要笑,長期自由現金流量為負,還能夠掛牌上市,而且股價高高在上的各種「賣夢」公司,不管在美國還是台灣都有一大堆。新創公司就更不用說了,幾乎每家都是如此。(延伸閱讀文章:瑞幸咖啡虧72億仍赴美上市,經商該懂的關鍵思維

扯遠了,回到主題來。保險公司要能夠永續經營,就得要讓長期下來的「現金流」是正數(也就是後金要補得了前金)。也就是每年新收的保費,扣掉業務的佣金及公司支出後,必須能夠cover理賠出去的金額。而所有的保單,都可以精算出一個大概的「利率」 ,而所有「暫時沉澱」在保險公司的「浮存金」,其「造血」的績效就至少要高過這個「利率」,如此一來,才不會落入所謂「發爆」的結果。這樣解釋應該就簡單明瞭了吧?當然,再扯下去,就又可以扯到,這些保險公司的主要「造血」方式之一,竟然是拿去炒地皮、拉高房價,然後讓下一代背上越來越沉重的房貸。但追根究底,這些炒高房價的原兇,竟然就是我們交出去的保費......等等的話題了。

繼續往下說,保險公司各種不同險種的理賠條件、理賠金額......,其實就跟資金盤的「獎金制度」是一樣的概念。差別只是,保險公司有政府在盯著,你不能像資金盤一樣,一看這個月出金金額大了點,就選擇拔插頭了。你還是要依約「出金」給保戶的(當然也是可以刁難保戶、耍賴不理賠,大家來打官司。)但整體來說,保險公司就像是一個有政府背書、控盤很穩,但平均的報酬率可能還輸給通貨膨脹的一個超大型資金盤。

當然,保險公司有太多太多的話術,可以告訴你保險不光是簡單的現金流遊戲,它是一種「保障」、一種「安全」、一種......bla bla。但其實,保險是一個橫跨兩個世界的產品,對於總資產在某個水平線以上的族群來說,保險的功能完全不是什麼保障或安全,而是節稅資產轉移;只有對總資產在某個水平線以下的普羅大眾來說,保險才真的是什麼保障、安全......。

再來細看保險公司的「出金」制度,保險公司請了一堆精算師,用類似博弈遊戲賠率的方式,把目標市場的人口數、平均壽命、健康狀況、十大死因......等等,用大數據分析的方式,去計算出一個「K值」,這個K值其實就是保險這個博弈遊戲的「賠率」。當然,保險專家或經濟學家也可以把這個「賠率」再拆解成更複雜的利差、費差、死差......等等。但簡單來說,保戶所付的保費,其實就如同賭金,而賭金乘上K值(賠率),就是中獎獎金(也就是理賠金額)。差別只是,在保險這個博弈遊戲中,你中獎的條件往往是你必須死了、殘了、病了,而不是猜中某個數字。

不同的博弈遊戲,都有著不同的賠率,就像骰子押大小跟輪盤38猜一,賠率一定不一樣。而不同類型的保單,也都有著不同的K值。但不管是賭場的賠率也好、保單的K值也好,其精算出的這個「」,目的都是要讓賭客(保戶)的平均期望值呈現負數。因為若不是如此,賭場跟保險公司都會倒閉。

但保險公司與賭場不一樣的地方是,必須加計「通貨膨脹」的因素。因為保險的輸贏不像賭場,下注後馬上開牌,一翻兩瞪眼。保險的開牌往往是十年、二十年,甚至更久以後。所以你不能說,我20年總共繳了60多萬,但40年後我掛了,子孫可以領到100萬,真是賺了。殊不知,40年後子孫領到的100萬,其「實質購買力」反而比現在的60萬還差!記住,通貨膨脹是保險公司最強力的障眼法,你所繳的總保費,和你(的子女)最後領回的理賠金,看似賺了錢,但是保險公司沒有告訴你的秘密是:你繳保費時和領回理賠金時的「貨幣購買力不同」。

所以,在加計通膨考量後的K值,一定是對保險公司有優勢的「賠率」。在這樣的優勢賠率保護下,即便可能銷售市場中,出現諸如少子化等等的問題,保險公司仍舊可以靠著不斷調整K值,去讓自己整體的保費收入大於理賠支出,也才有辦法成為一個能永續經營的現金流遊戲。

最後說一下,保險對於並非是要節稅或是資產轉移目的的族群來說,到底應不應該買呢?答案是應該(當然,在「保險公司沒有倒」的前提下,但就目前來說,就算倒了也通常會有其他的保險公司接手。)雖然對於全體的保戶來說,這明顯是一個「負期望值」的賭注,長期平均下來,還輸給通貨膨脹。但順便告訴您另一個更殘酷的事實:對於那些並非是要節稅或是資產轉移目的的族群,其一輩子的投資績效,平均來說更是遠輸給通貨膨脹。所以保險對這些廣大的凡夫俗子來說,最主要及重要的功能,其實是「強迫儲蓄」,這點對於中下階層來說,是非常非常非常重要的功能。就因為這個還輸給通貨膨脹的強迫儲蓄,你才有辦法在某些應該死或殘的時候,沒有死或殘,得以苟延残喘活下去。(當然,站在某些黑暗的角度,地球的人口確實已經太多,太多應該死的人沒有死,但這邊我們先不扯這個話題好了。)

白話解釋完保險公司的運作原理之後,再來我們討論,有志從事保險業的年輕人,有什麼該注意,或者該覺悟的吧。

首先,你原本的家世背景、人脈圈子,就決定了你有沒有辦法在保險業立足,以及能不能賺到遠高於一般工作的收入。

如果你真的沒有家世背景、沒基礎人脈、口才不好、外貌不佳、腦子不靈光,想說看能不能每天在街頭做問券來個「勤能補拙」的話,很殘酷的告訴你,別傻了,去找一份7-11大夜班的工作還比較實際一點。保險業的從業人口比房仲業多太多,雖然也有著職涯前兩年的「機運碰撞」時期,但相較於房仲業(延伸閱讀文章:【寫給想投入房仲業的年輕人】)或其他的業務工作,「你原本就熟識誰」才是能否在這個行業發光發熱的最重要基礎。

當然,勤是否能補拙?還是可以的。大量的樣本數以及大量的試錯,是否有助於「機運碰撞」時期的基礎累積?還是有的。但如果我們把「有辦法在這個行業立足」給量化為60分的話,那麼保險業有辦法「勤能補拙」的部分,可能只佔了60分當中的20分不到。反觀房仲業,如果要「有辦法在房仲業立足」,那勤勞可能佔了至少有40分。也就是說,想要在保險業能真的混出一翻成績,是相當吃原生背景的。這麼說,勤勞難道不重要嗎?還是很重要。只是相較於房仲業或其他業務性質的工作來說,保險業的勤勞最後打水漂的機率,真的遠高於其他的業務性質工作。

然後,每個保險業務,一定都想簽到,所謂的「超高資產」類型的客戶。也就是如我們前述,保險對他們的意義,根本不是什麼安全或保障,而是節稅或轉移資產。但這類型的客戶往往更吃原生背景,所以才說「你原本就熟識誰」,才是能否在這個行業發光發熱的最重要基礎。當然,在許多的機運碰撞中,你還是有機會接觸到這類型的客戶。千萬記住,你通常只有一次機會,讓他對你留下深刻且良好的印象;如果沒有,那通常你不會有第二次機會了。這類人接收資訊的管道遠多過你、時間也絕對寶貴過你、懂的也不見得比你少,憑什麼要浪費時間再聽你講第二次廢話?至於如何把握這「一次機會」?就又回到那個「個人魅力」的話題了。總之,你就是要讓你的「個人品牌」在客戶心中的印象,遠高於「公司品牌」在他心中的印象。但其實,每個業務性質的工作似乎都是如此,不是嗎?只是保險業這個更競爭的行業,講的白一點,如果沒有一定的個人魅力,只想靠勤勞的話,真的,還是算了吧!

另外,再告訴您一個暗黑又真實的統計數據,那就是全台灣所有保險公司的所有業績,有超過50%以上,都是保險業務員自己買的,有可能買在自己身上,也有可能買在家人身上。也就是所謂的「人情保單」。然後,更多時候,是業務員為了衝某個區間的業績競賽、達標某個海外旅遊獎勵的標準、衝上某個聘位的平均業績或總業績......等等,其實就跟傳銷為了維持或晉升聘位時,會自己「屯貨」的道理是一樣的。在光鮮亮麗的外表下,其實負債累累的,雖然絕對沒有傳銷業那麼誇張,但也不在少數。而且保險業跟傳銷業一樣,「交際費」是一項相對吃重的開支,尤其是對沒什麼積蓄的新人來說。這也是為什麼,許多打扮光鮮亮麗的年輕女保險業務,後來都會漸漸地「發展副業」,增加其他管道的收入來源。

總之,想投入保險業的年輕人:
一、業務工作的那些基本功,我們就不再贅述。(可參閱:寫給想投入房仲業的年輕人
二、保險業很吃原生背景,一定要有所體認。(家庭背景、人脈、求學時期的群體印象建立)
三、個人魅力、個人魅力、個人魅力。
四、女性優勢非常非常非常有用。(可參閱:「女性優勢」在業務工作的運用

最後題外話:
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