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創業二三事:加盟創業停看聽

近年來的加盟展,幾乎可以堪稱「合法詐騙」嘉年華了,越來越多曇花一現的品牌,將一個個懷抱創業夢的加盟主,推向完全意料外的負債人生。越來越多的加盟總部,在舊品牌逐漸失去新鮮度和市佔率,再也吸不到新的加盟主後,就開始放任舊有加盟主自生自滅;狠一點的更是設下許多合約陷阱,逼得加盟主勢必只能走向「自己經營不善」,然後向加盟總部申請提前解約一途。而賺得盆滿缽滿的加盟總部,則是換一個新的品牌,再次出現在下一次的加盟展,等待下一批滿懷創業夢的加盟主上門。

會選擇以加盟方式來一圓創業夢的加盟主,絕大多數都是很肯努力、也很善良的人。但一定是過去的工作和經驗積累中,還無法湊齊想要一圓創業夢的所有資源,所以才將創業的夢想寄託在加盟品牌身上。很高比例的加盟主,真的是把人生此時此刻所累積的一切,背水一戰的ALL IN到這個加盟店裡了,要是真的遇上居心不良的加盟總部,整個人生瞬間變黑白的例子,真的不在少數。

這篇文章我們就用一個手搖飲品牌「舒油頭」為案例,來為大家揭露,到底加盟總部會透過那些手法,鯨吞蟬食加盟主的血肉。希望能給所有想要透過加盟方式,來一圓自己創業夢的年輕(或已經不年輕)朋友,一個事前的多方思考角度。畢竟,某個程度上,你真的是賭上自己當下的人生!

舒油頭的老闆是林致兵,在舒油頭之前,就已經操作過思鄉病牛肉麵、灶紅了、滷底撈、蘭苑私廚......等不同品牌。身兼淡江大學台北城市科技大學企管系講師,以及台灣連鎖加盟促進協會常務理事的林致兵,在公眾媒體前的形象非常好,網路上完全搜尋不到任何的負面新聞,全都是有關創業加盟的豐功偉業報導。這經年累月所打造出的各種良好形象,也成了搏得加盟主「信任感」的絕佳武器。再加上其口若懸河的口才,以及對未來夢想的生動描繪,都讓加盟主深深覺得,自己「上對了船」。

舒油頭一開始是在忠孝SOGO開了一家快閃店,作為DEMO示範店,吸引加盟主上門,之後在板橋府中站附近開了一間直營店,全粉紅裝潢的企業適別,相當的吸睛;初上市的媒體炒作,也做的算成功。後來在加盟展也果然開出紅盤,陸陸續續總共吸引了30多位的加盟主。加盟金是258萬起跳(看店的坪數大小),如果再加上房租押金、食材初期進貨、週轉金......等啟動資金,加盟主應該準備個至少300~400萬跑不掉。

舒油頭企業識別相當鮮明的全粉紅裝潢

順便科普一下,創業週轉金的意義,其實是要在「假設營收為零」的情況下,每個月的固定支出有多少?固定支出包含了店租、水電、人事、食材進貨(耗損)......等等,也就是每天一睜開眼睛、店門一打開,不管有沒有生意上門,就一定要支出的項目。平均來說,準備個一年起跳的週轉金是最安全的,也就是要假設我連續一年,每天都沒有客人上門,我還能付得起每個月的固定開支,才是安全的創業舉動。絕大多數(估計至少超過80%)的創業者(包含加盟創業者)都沒有準備足夠的週轉金,就開始營業了。當然,週轉金還要依照行業的類別,有不同的範圍,但如果是店面式的餐飲業,至少一年的週轉金是絕對必要的;如果沒有,那很現實的,很有可能還不到你應該創業的時機。

創業失敗的幾個最主要原因之一,就是週轉金的準備不足,導致你沒有辦法熬過創業初期的「混沌時期」就陣亡了。加盟總部或創業者自己,常常都把未來想像的過於美好,認為一開始就會一炮而紅、扶搖直上。殊不知,他們看到的那些一步登天的特例,都只是萬中選一的幸運兒;悲劇收場的故事,往往沒能在媒體上留下痕跡,卻佔了創業者(加盟者)的絕大多數。

據統計,台灣創業的「五年存活率」(也就是創業五年之後還活著的)只有1%,而創業一開始的週轉金準備不足,絕對是導致創業失敗,很主要的原因之一。還有,「舉債創業」也常常是壓垮駱駝的稻草之一。切記,如果是走加盟方式開啟你的創業夢,那舉債來創業,絕對是大忌中的大忌。以舒油頭為例,加盟金、啟動資金、一年份週轉金,加一加少說準備個400~500萬都不為過,而這些錢一定要是「自有資金」才行,舉債去加盟創業的,印象中我這輩子還沒有看過任何成功的案例。連自有資金創業的,成功率都其低無比了,更何況再加上舉債創業的償債壓力。

我的大學教官,在2013年退休後,加盟了cama cafe(新店寶橋店),他加盟的是老一代的那種cama cafe,也就是店面小小的、主攻外帶客、店裡可能只有兩三張很簡單的木頭桌椅那種;而不是像新一代的Louisa Coffee,大的跟星巴克一樣,店裡座位好幾十個起跳那種。當時他跟我分享的創業總資金就是500萬(包含加盟金、啟動資金、週轉金);是的,就那一間小小的外帶咖啡店,一間可能連四個人要找個地方坐下來談事情都無法的咖啡店,就要500萬。

我的教官活下來了,原因之一,是他的500萬,全是自有資金,也就是自己先前透過工作的積蓄。原因之二,他自己本身就是一位超級咖啡癡,全世界各種稀奇古怪的咖啡(什麼麝香貓咖啡、果子貍咖啡、大象咖啡......etc),我都去他家喝過。所以自身對於所創行業的專業熱忱,他都無庸置疑的具備了。但他當時自我評估,如果開一家獨立咖啡店的話,成功機率還是不高(教官是唸理工出身的,頗有數學及機率概念,可能也是因為如此,我們才會成為忘年之交。)而cama cafe當時在Louisa Coffee還沒崛起的時候,一度成為只輸給星巴克的第二把交椅。cama cafe故意都開在星巴克附近、主打外帶、比星巴克便宜、也比星巴克好喝,成了它當時搶佔一定市佔率的主要路線。

記住,開店不管做任何生意,一定要區分清楚,「夢想中的店」跟「能賺錢的店」絕對是截然不同的,這個錯誤在我大學剛畢業開義大利麵店時就犯過(詳情請見【金融海賊的冒險故事 番外 台中隨筆】一文)。所有的創業者一定要先思考的是「最高的存活率」,而不是「實現你的夢想」。當然,如果是那種家裡有礦的創業者,反正家裡有無限的銀彈可以讓你「練習創業」,那你當然可以從一開始就完全只著眼於夢想的實現。但如果您不是這種金湯匙創業者,用的創業資金每一分都是自己先前,可能耗盡打工生涯的辛苦積蓄,那你絕對要把「夢想中的店」給遠遠拋在腦後,「能賺錢的店」才是你應該優先追求的。

我的教官知道這一點,所以他選擇了加盟cama cafe,他認為這樣的「存活機率」是最高的,而如果萬一失敗了,他的退路就是回去領月退俸,然後這輩子從此在家跟老婆講話小聲一點、主動乖乖做家事......。已經七年後的今天,cama cafe新店寶橋店還活著,而且已經成為了該商圈的「長青店」之一。

一個商圈所能容納同類型的店,都是有其上限的,就以手搖飲來說好了,一個固定規模的成熟商圈,可能會有5~10家的「長青店」,長青店的特色之一,就是客人完全不是衝著「新鮮感」而來,而是「喝習慣了」。很多商圈的長青店都是一些早就沒有新鮮感的老品牌,例如五十嵐、迷客夏、清原、茶の魔手......等等。然後除了長青店的固定市佔率以外,其餘的市場份額,則是由眾多的新品牌來廝殺。但一般來說,短則3~6個月、長則半年到一年,絕大多數的新品牌就會收攤。然後搞不好在同一個地點,又有一個新品牌來接手,繼續燃燒著新的創業夢。但很殘酷的,新品牌要能熬過嘗鮮期,成為存活下來的「長青店」,機率絕對只有10%以下。但創業的夢,總是激勵著一批又一批新的追夢者,踏上這條九死一生的未知之路。

既然都講了,就一次講到完,我的教官之所以能成為那1%的幸運存活者,除了前述的幾點之外。他在熬過「嘗鮮期」的這個階段,自己也都是準備好要做白工的!所有不管是自行創業還是加盟創業的追夢人,請一定要記住,你自己具備了兩個身份,一個是員工、一個是業主(或者叫老闆、投資人、股東)。你除了必須付薪水給員工身份的自己外,身為業主的你,也應該要有另一份投資這家店的利潤才對。也就是你必須要有「兩份」收入,才是正確且健康的。

很多的加盟者,到後來其實並沒有兩份收入,而只有一份(更慘的當然是連一份都沒有)。如果自己出了錢當老闆,又自己下去做事,卻仍只有一份收入的話,那麼要馬身為老闆身份的你,是不賺錢的,你等於只是買了一份工作給自己。很多早餐店的加盟主,最後都是這樣的下場,就是「買了份工作給自己」,唯一能安慰的就是,至少永遠不會被開除,但如果把自己這份工作及薪資,去聘請另一個人來執行的話,老闆身份的自己,就等於沒有收入了。

在創業初期的「混沌時期」極有可能出現這種情形(特別是餐飲業),也就是同時身兼老闆和員工身份的你,卻只有一份(甚至連一份都沒有)收入,這也是為什麼前面提到的「創業週轉金」如此重要的緣故,因為你不會知道,你所遭遇的「混沌時期」會有多久?而且創業一路上,各種預料外的狀況和支出,隨時都會不預警的冒出來,有些是系統性風險的變化(例如新冠疫情的爆發),有些是人為的扯後腿(例如加盟總部的漲價或強迫進貨)。但很現實的,你工作再怎麼認真、熱忱再怎麼強烈、夢想再怎麼堅定,都還是要吃飯的。很多加盟主沒有仔細考慮到這一點,就貿然的加盟下去,說得難聽一點,這不用等到新冠疫情、也不用等到加盟總部耍花招,你自己錯誤的出發點,就已經註定會失敗收場。

回到主角舒油頭的例子來,加盟總部能夠下上其手的地方,真的太多太多了。舒油頭採取的是許多加盟總部都採取的「統包式」加盟,也就是加盟主什麼都不用張羅,就是交錢給總部,總部負責幫你一手包辦到好。跟「拎包入住」一樣的概念,你只要「人來」就可以馬上變成一家店的老闆了!但這「統包」的背後,從裝潢、桌椅、生財器具、原物料、帳務系統、房租(有部分加盟店的地點,是總部找的,然後當二房東,再轉租給加盟主。)......等,通通都可以灌水灌到沒有極限。

舒油頭的加盟主發現,自己向總部所購買的「特製桌椅」,其實只是不折不扣的淘寶貨,但總部向自己收費的報價單卻是淘寶的「好幾倍」。然後看似夢幻的全粉紅裝潢底下,其實是報價單上1/10價格就可以做得到的裝潢品質。甚至後期的加盟主,店裡的生財器具,全部都是二手的。要知道,餐飲設備的二手價,平均來說都只有全新的20~30%而已。只能說,加盟總部真的是賺很大!以每一間店最保守估計的300萬總投資金額來算,加盟總部的「淨利」應該有個200萬跑不掉,30位加盟主,就是6,000萬淨利入口袋!

林致兵的口才非常好,每一位加盟主在洽談加盟時,都深深感受到林致兵滿滿的誠意,而產生了高度的信任感。別的加盟品牌在加盟展都是派業務出來洽談,但舒油頭卻是老闆林致兵親自出來跟你談,除了誠意十足,更從林致兵描繪過去的豐功偉業中,對自己即將下注的這一把,有了滿滿的信心,所以在沒有把加盟合約看得非常清楚的情況下,就簽約加盟了。

真的簽約加盟下去之後,經營了幾個月,藏在細節裡的魔鬼,就一一現形了。加盟主發現,總部三不五時就無預警的調高食材成本,而且常常不通知加盟店,就強迫送貨,要加盟主「依照合約」吃下這些原物料,有沒有賣出去當然是你自己的事!無奈,加盟主所記得的合約內容,可能只剩下當時林致兵不斷洗腦他們的:「這只是一個形式,放心,一定沒問題的!

以手搖飲來說,食材成本佔售價的30%,大概就是這個行業平均的上限了。超過了,除非真的是很有特色的品牌或產品,不然「存活機率」絕對是極度渺茫的。但舒油頭的加盟主在頭已經洗下去之後,發現平均的食材成本,竟然高達售價的40%~50%,而且「沒得商量」,因為合約已經簽下去了。舒油頭主打的四款商品其中之一,用的是一種特殊造型的杯子,這款商品的售價65元,但這一個杯子的成本,就高達13元,足足佔了營業額的20%!若再加上40%~50%的食材成本,真的不知道是要賺什麼!這還沒扣房租、水電、人事......等營業成本喔!

有加盟主統計過,從加盟開始算起,一年下來(其實還不到一年,因為倒了。)所有的原物料當中,幾款最重要的茶業以及原汁,有被總部無預警漲價的幅度,竟可達40%~60%之譜!除此之外,總部還三不五時就會推出新商品,然後新商品跟舊商品用的又是完全不同的原物料,舊的商品一下架後,其原物料就馬上形同垃圾;新商品的原物料,今天通知店家後,隔天就馬上到貨,要店家「依照合約」買單。新冠疫情?那是你家的事!

這樣的合約陷阱,其實很難不懷疑,總部一開始的目的,就不是想要發展加盟品牌,而是只想將這個品牌作為一個誘餌,吸引善良好欺負的加盟主上門,然後加盟時坑一筆大的之後,每個月再慢慢坑小的,坑到加盟主實在撐不下去,向總部表達想要提前解約時,再砍出「最後一刀」,也是「依照合約」,提前解約的話,店內所有設備都歸總部所有(所以大概可以知道,為什麼後期的加盟店,生財器具都是二手的了。)以外,還要另外付40萬的「分手費」給總部!

當原物料的不斷漲價以及強迫屯貨,逼到加盟主實在受不了之後,向總部表達「做不下去了」,總部就再「依照合約」砍出最後一刀,要求支付40萬的「分手費」,付不出來的話,就搬出「總部有江湖背景」的種種說詞,威脅加盟主或其家人。後來,有些加盟主不敢提前解約,但資金又已經燒到完全請不起員工了,只剩自己一個人站一整天,然後睡在店裡,奢望一個月只剩20萬左右的營業額,能夠苟延殘喘的等到奇蹟發生。也有些加盟主,實在連苟延殘喘的力氣都沒有了,但也付不出40萬的「分手費」,就被總部問說「那你有多少?」有30萬的,就付30萬、有20萬的,就付20萬,反正這最後一刀,就是要砍到你連骨頭都不剩!也有的店,生意比較好一點,最後談到免付分手費,但整家店免費讓總部「整碗端走」,變成直營店,自己則是「淨身出戶」。總之,一個比一個慘,真的是連骨頭都不剩!

為什麼會簽下這種不平等合約呢?有些加盟主事後才請律師檢視合約內容,律師大為訝異,這種合約竟然有人敢簽!「當初真的沒有想那麼多,因為林致兵就真的讓人覺得很可靠的感覺,又一直拍胸脯說不會有問題,就簽了。」

故事還沒有說完,除了上述各種蟬食鯨吞的手法之外,還有的加盟店被後期「越來越精進」的加盟合約,欺負的更慘。包括總部強迫派「督導」到加盟店「指導」數天至一個月不等的時間,其一天好幾千的「顧問費」,也都是由加盟主強迫買單,有的店還同時被派2位以上的督導!

到了後期,總部甚至會三天兩頭就警告加盟主,說總部有派「神秘客」去店裡,但是發現服務不佳、環境不整、口味不對(不是都照總部給的sop調配的嗎?)......等等,塑造一種「生意不好、賺不了錢,都是加盟主自己的問題」的氛圍。如果說只有一兩家店這樣,那有可能真的是加盟主自己的問題,但總共30多家店,超過一半以上都已經遭遇這樣的手法對待(特別是越早加盟的店)時,就應該不是個案問題了。甚至曾有加盟主依客戶要求,將招牌款商品改用一般圓形杯子裝,而不是用那個13元成本的「超高級」造形杯,就被總部叫去簽本票,以保證不再犯,簽本票簽本票ㄟ!

這些「類恐嚇」的行徑,現在都是由林致兵底下的大將梁哲華出面扮黑臉去執行。梁哲華是舒油頭和滷底撈加盟總部的總經理,唸台大EiMBA的錢聽說還是林致兵出的,真的是很有心栽培這位大將。但目前看來,這栽培絕對划算,因為梁哲華一路以來,一直都非常有效率的讓加盟主「認賠了事」,然後事後也不敢出聲。一有加盟主敢在網路上「分享」自己的加盟慘痛經驗,馬上就會被梁哲華警告,然後搬出當初付了40萬分手費後才能簽的提前解約合約,上面說加盟主如果在網路上,散布任何不利於總部的言論,就要賠償500萬500萬

到了最後,每家舒油頭的加盟店,都屯了一堆「超高級」,卻可能早已不在MENU上的原物料和杯子。有的加盟主,因為擔心家人安危,已經付了20~40萬不等的分手費,花錢消災然後收店;有的還掙扎在,付不出分手費繼續死撐,但不知道還能被原物料欺負多久的窘境中。唯一相同的是,每一位加盟主都賠了少則400萬、多則700萬。這對一個靠先前的職場工作積蓄,來賭這一把的加盟主而言,無疑是徹底翻轉了人生,只是,翻轉的方向不是往上。

林致兵梁哲華呢?其實他們也沒有錯,也沒有犯法,一切都是「依照合約」來行事,要告他們詐欺是告不成的(雖然已有加盟主這麼做)。只能說,他們的商場經驗,遠比那些加盟主都豐富太多太多了。所以誰會吃定誰?一開始就已經確定了。林致兵留給加盟主的名言之一就是:「加盟本來就是依照合約,如果加盟都是100%賺錢,那世界上就不會有乞丐了!」

加盟總部真的是穩賺不賠的生意,所有的系統性風險,都由加盟主去承受。加盟主有從市場賺到錢,總部可以從加盟主身上賺到錢;加盟主從市場賺不到錢,總部一樣可以從加盟主身上賺到錢。萬一這個品牌真的不行了,那就再換一個新的品牌如法炮製就好了。

果不其然,林致兵現在又搞了一個新的品牌:伊莉莎白紅茶書房,已經風風光光的在捷運西湖站以及寧夏夜市,開了兩家示範店。今年2/19~22的春季加盟展,想必這個新品牌,又可以吸引到新的一批,渴望一圓創業夢的加盟主。還是青青韭菜,仍舊生生不息。

依照以往的經驗,林致兵會請剛加盟沒多久,還沒被「超高級」原物料逼到發現不對勁的加盟主,來到加盟展現場,現身說法,告訴上門的洽詢者,加盟這個品牌有多好多好......bla bla。因為舊加盟主只要成功幫林致兵「助攻」簽約一個新加盟主,就可以獲得三萬元的原物料,還不是現金喔!是原物料,那「超高級」的原物料!

參展廠商名列第一位的,就是伊莉莎白、舒油頭,真的是厲害!

「賣夢」也是一個人類演化到有高等智慧以來,一直都存在的行業。

德國哲學家黑格爾說過一句話:「太陽底下沒有新鮮事,歷史給人們最大的教訓,就是人們永遠學不會教訓。」 總之,希望這篇文章,能給有創業夢的您,或是想要透過加盟來一圓創業夢的您,作為下決策前的多方思考。保證全部都是真人真事!全部都是事實!

最後題外話,純粹個人經驗談,印象中我覺得存活率最高的加盟店,是八方雲集Subway,您覺得呢?

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讀者留言 : 02

尚恩

2021/02/25

嘻嘻~板橋重慶路舒油頭重新裝璜,照布條看來又有新品牌要誕生

版主回覆:

依莉莎白

Pachinko Soon

2021/02/23

test

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